访谈|百洋新零售李镇宇:功效型化妆品近年增长率超30%
消费的黄金十年，每一個業态看似都有機遇發展。日本在消费大潮中长出了7-十一、全家便當店，也长出了松本清藥妆店和唐吉诃德如许的扣头店，中國来到人均GDP12000美元的成长阶段，會大范围呈現一样的零售品牌吗？2021年3月20日，青島百洋醫藥股分有限公司旗下新零售子品牌（如下简称“百洋醫藥”）“萌驼慧選”2.0旗舰店在山东青島開業，萌驼慧選定位是中國版“松本清”，它将擴肤品、藥品和康健食物等放在统一空間谋劃。萌驼慧選客岁7月在青島開设了第一家调集店，那時擴肤和日化產物数目為2000個。
《財經涂鸦》近期對话百洋醫藥新零售奇迹部总司理李镇宇，李镇宇环抱萌驼慧選若何打造成為中國版“松本清”的運营計谋做了分享。
行業数据显示，中國总體的成果型擴肤市場成长敏捷，但成果型擴肤仍只占化装品市場的20%，比拟而言，欧洲、日本和美國等成熟國度的成果型擴肤品占比跨越60%，中國市場空間依然很大。在用户端，Z世代的年青消费者理念在產生變化，比拟看品牌，他們更垂青成果、平安、科技、成份和專利，對付新國貨物牌也更加承認幼獅通馬桶,。
贸易機遇的呈現必定陪伴着准确的時候节點，在李镇宇看来，中國缺乏藥妆店業态、醫保鼎新倒逼藥店转型，和消费者對付藥妆店品类的壮大需求這三大布景，讓當下成為成长藥品+成果型化装品店業态的准确時候點。
“咱們想把需乞降場景對接起来，打造一個新型的渠道品类。”李镇宇暗示。萌驼慧選今朝重要模式是和藥房互助開设“店中店”，今朝在云南、浙江、广东和陕西都和本地知名連锁藥房互助開设了店中店，“本年估計能開500家店。”他说。
详细互助模式方面，萌驼慧選采纳和藥店分成的模式，确保藥店的毛利空間。
在選品上，今朝重要有流媒體品牌（如面膜等日用產物）、高科技品牌（如美容仪、微针等）、成份党產物和成果型化装品，将来會低落畅通貨而加大後三者特别是成果型化装品的占比。
重回線下，是因線下有分歧的增加逻辑，線上增加逻辑，是進店数x转化率x复購率，而“線下贱量變現的逻辑是，虔诚會员数x客单價x复購数，線下運营的焦點是客单價”，是以，線下做邃密化辦事是動员線下渠道增加的的關头。
不论是7-11仍是松本清，業态的呈現都源自解决需求。回到贸易本色，買賣的本色不是低價，“贸易的本色在于给消费者解决問题，這才是真實的價值。”李镇宇暗示，本色而言，藥店和便當店具备一個配合的特色是布點足够多，能借助其流量根本，經由過程辦事解决消费者的問题，有明白的贸易變現逻辑，那必定會培養一种全新的零售業态。
回溯松本清的成长進程，其亦為日本贩賣化装品、食物和藥品杂貨為主的藥妆零售連锁企業，截至2020年6月30日，松本清在日本设有1726家門店，在泰國有32家門店，在中國台灣地域有12家門店。松本清已毗連了4800多万用户，占日本生齿近一半， 2018年年末會员数已冲破了2500万。
1987年，日本履行醫藥分手政策，且推广全民保险轨制，住民對藥物需求增高，而松本清把藥店灯光调亮，大幅扩大商品品类和SKU，增长了化装品试用，這些立异奠基了其在日本藥妆店的职位地方。
全部日本的零售業态履历了庞大變革，大消费進级，百貨業突起，以後便當店突起，從時候、間隔和商品便當转向给消费者供给生理上的便當，再厥後呈現了极致低價業态好比大創和唐吉诃德。
零售暗地里都是根本贸易要素演進和相互影响的成果，如生齿、城镇化和人均收入等，這些變量随時候線性成长，變量演進决议新零售的演進。在中國，某些業态，“韶光機”或“地缘套利”简直存在，而基于贸易和時候的變量還能培娛樂城,養哪些新的品牌，這简直又是更使人等待的新故事。
如下為访谈内容（有删省）：
Q：《財經涂鸦》
A：李镇宇 百洋醫藥新零售奇迹減脂茶，部总司理
成果型化装品的發展與懊恼
Q：國际大牌在中國曾推過成果型化装品，彷佛其實不樂成？
A：中國今朝成果型化装品90%的贩賣来自線上，由天猫、京东等電商平台的盈利動员的。泰西一些品牌早在2000年起头做藥房渠道，那時品牌形象和贩賣事迹都不错，但在2018年摆布就周全退出藥房渠道，重要缘由仍是受限于海内藥房的體系體例，藥房东营一些高毛利的OTC或保健品，賣化装品利润不敷，專業性也不足，以是藥店没有動力去主推化装品。國际大牌厥後也没有遇上成果型擴肤線上暴發的機遇，但咱們看到了新國貨物牌的突起，比方薇诺娜、百植萃等。
Q：成果型化装品實在很难短期去验證成果？
A：對，以是咱們看到成果型化装品成长實在線下市場是很是關头的，将来必定是零售門店和皮肤诊所有慎密联動，好比線下門店按照用户的皮肤状况供给解决方案，然後在诊所經由過程專業仪器来看肌肤問题是不是真的改良了，验證產物是不是有效，這必定是趋向。
Q：你們的新零售品牌“萌驼慧選”定位是中國的“松本清”，你們為什麼去對標松本清，和為什麼你們會感觉這個時候點中國必要一個松本清？
A：有几個行業大布景。
第一，在日本和泰西，藥妆占比高很首要的缘由是其贩賣渠道成熟，消费者有成熟的意想到藥店去采辦化装品；但中國市場没有，其實不代表中國消费者没有藥妆店的心智，咱們看到的征象是中國消费者去日本城市去藥妆店，咱們想在中國市場将需乞降場景對接起来，做一個渠道品牌来知足消费者的需求。
第二，本年4月1日，中國醫保付出政策產生了庞大的變革，大大都保健品和OTC藥品不克不及再用醫保卡付出，倒逼藥店進级转型，一個標的目的是向專業藥房進级，另外一個標的目的就是向藥妆店標的目的成长。
第三，藥房的線下盈利機遇從新呈現。中國今朝约有55万家藥房，散布密集型很是强，線下贱量大，而線上公域流量本錢水长船高，線下可以經由過程體验辦事表現差别化和竞争力，便當性方面咱們和藥店的互助在大大都都會均可以實現當日达，乃至是2小時投递。
Q：線下贱量本錢和價值若何去計较？
A：線上和線下的逻辑纷歧样。線上逻辑是進店数x转化率x复購率，但線上對付客户的後续精准辦事是缺失的，線上運营常常提到的關头词是拉新。但線下贱量没有那末快及大但精准，用户采辦後可以延续的跟進并供给邃密化的辦事，進而酿成虔诚消费者，線下贱量變現的逻辑是虔诚會员数x客单價x复購数，線下焦點是客单價及复購。
Q：你第一個大布景中夸大了需求，你認為如今是准确的時候點吗？
A：對，中國成果型化装品近几年增加率都在30%以上，远高于化装操行業均匀增加，且潜力庞大，如今是很好的成长機會，咱們認為2021年将是成果型化装品的成长元年。
Q：如今對擴肤行業的投資并不多，比拟彩妆，擴肤市場起来要慢，這里的問题在哪里？
A：成果型化装品夸大的是一种解决問题的方案，是個性化的、因人罢了的，專業性更强；彩妆更器重迭代，要不竭的适應潮水，對人群没有那末细分，短時間上量速率比力快。但從生命周期看，成果型化装品生命周期會更长。
開店逻辑
Q：萌驼如今的開店规劃怎样样？它會怎样選址，更可能是在阛阓仍是小區？
A：咱們在青島開了几家自营門店，主如果样板間的意义。重要的模式仍是和藥房互助，開店中店的模式，如今在云南、浙江、广东和陕西都開了店中店。
Q：為什麼先在這些处所開？
A：經由過程大数据来看，這些區域的成果型產物消费比力好。好比云南，在醫美機構里刷酸是需求量最大的，敏感肌需求最高的也是云南，而广东植發至多，華东是消费能力强，咱們選了這四個省来做样板，本年预期咱們能開500家店。
Q：線下連锁藥店，實在區域性很强，這象征着你們换個區域要挨個從新谈互助？
A：每一個區域都有互助團队。藥店供给园地，咱們供给装修，前期團队都是咱們本身派人，咱們必需有本身的團队在终端辦事消费者，才能晓得這個模式的問题和潜力點在哪。
Q：单店選品若何計劃的？
A：如今選品分四大类，简称STIC，第一类是日用畅通貨，好隨身按摩器,比面膜；第二类是T，即高科技產物，好比美容仪、微针眼膜等，重要用于做辦事和做客单價，今朝占比少；第三类是I，成份党的產物，好比百植萃、Transino；第四类是成果型化装品（藥厂出產的化装品）。
Q：選品比例會按照區域举行调解吗？
A：今朝畅通貨占比30%，残剩的都是成果型產物。依照成果需求，咱們分為四個區域，問题肌肤、敏感肌肤、抗氧亮化、醫學實行室。
Q：哪块品类是你們将来會重點增长的？
A：将来畅通貨比例會继续低落，最焦點的仍是增长成果型化装品部門。
Q：萌驼自己的数字化扶植是怎样样？
A：数字化今朝是小步伐店肆，咱們有本身的會员體系，每一個店都有對應的線上店肆，今朝體量還小，以後成长起来，可能向為分歧消费者需求定制標的目的成长。
Q：在店面模式上，看到你們如今是前店後仓的模式，為什麼如许设計？
A：店中店的模式面积比力小，咱們從快要100個品牌里精選了200-300個热賣的SKU做線下摆设，但咱們的中間仓里實在有几千個SKU，咱們會用小步伐和線上店肆来知足消费者對付长尾產物的需求，咱們還對接了跨境商品，日本的一些網红藥品保健品等均可以經由過程跨境方法賣给消费者。
從新理解新線下新零售價值
Q：分歧于線上采辦，線下可以供给一些辦事，也是一种新場景，這类線下新場景會比線上價值更高吗？
A：咱們按期在線下做醫學擴肤沙龙，把病院的大夫请過来為用户做個性化诊断，一場下来至多做過60万元的贩賣额，转化率很是高。
線下場景，回归贸易本色是甚麼，不是低價，線上都在比谁更廉價，但将来贸易的本色在于要给消费者解决問题，解决問题才是焦點才能带来真正價值。
Q：線下的價值實在也被更多人意想到了，像不少范畴都起头呈現调集店，但仅仅用新零售去理解调集店将来價值彷佛是低估了其想象空間？
A：我理解的新零售在于你要站在消费者的角度去想，给消费者缔造一個新的購物場景。咱們本身所夸大的新零售在于把醫學、消费者和產物串連起来，塑造一個全新的消费場景，讓消费者買到一個成果，而不是几個產物。
Q：松本清實在成长到後期，它賣的一些品类和便當店都有些重合了，藥妆店最後是不是會跟便當店有某种雷同？
A：藥妆業态自己是多样性的，藥店有其專業属性的上风，便當店有流量上风，但不论是藥店仍是便當店，只要經由過程辦事解决消费者的問题，有明白的贸番紅花泡水,易變現逻辑，那必定會培養一种全新的零售業态。
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